銀行業產能提升落地方案

銀行業產能提升落地方案

爲紮實推進分行產能提升工作，有效落地支行並切實帶動支行產能提升，我支行將制定支行產能提升落地方案，具體內容如下：

一、支行成立領導小組

組長：***副組長：***

組員：全體***

二、理財到期、日常維護及信用卡沙盤通聯工作安排

動作一：理財到期通聯步驟

1、每月末在分行內網“產品到期查詢”導出次月1號至31號全部自營產品到期明細形成“每月到期臺賬”；

2、根據客戶號爲“臺賬”中每位客戶匹配對應的管戶客戶經理，若該客戶尚未進入積分系統，則由理財經理認領，確保每名到期客戶都有責任人，確保都能通知到位；

3、每個到期日管戶客戶經理通過PCRM系統查詢客戶電話及資產到期情況，電話通知客戶，主動添加客戶微信，並將通聯情況登記臺賬；

4、日終管戶客戶經理將當天到期通聯臺賬發送分管領導處備查，爲確保客戶承接率，需提前一週對到期客戶進行電話營銷，對產品承接猶豫的客戶需在產品到期前一天再次進行電話營銷，詢問客戶需求，在進行產品通聯時候邀約客戶存入新資金，不同金額的新增可對應配置不同的禮品。產品到期營銷需在登記簿中登記電話通聯時間、客戶擬承接的產品。理財到期提醒進度：到期前一週提醒率達到50%，到期前2天提醒率達到90%，到期當天100%。

5、分管領導每週通過錄音電話抽查客戶到期通聯話術效果，定期查找問題改善話術。

動作二：日常通聯步驟

1、ROP數據、雪球及掘金行動，充分利用系統，及時導出數據進行跟蹤，提升AUM 的同時還要謹防客戶流失，PCRM系統中有客戶資金變動提醒，及時關注客戶資金流失情況並做好挽留工作。

2、客戶經理對系統中20萬元以下客戶篩選，製作統一的長尾客戶營銷情況統計表，每日通聯不得低於5%，並對客戶信息進行補充，做好臺賬持續跟進。客戶經理每日對自己名下5%的優質客戶和5%的掘金客戶進行通聯，錄入PCRM通聯繫統。此類通聯除理財到期之外的聯繫，主要以親情祝福、賬戶異動提醒及政策變動爲主。a.親情短信：生日祝福、節日祝福等進行電話、短信或者微信分享等。b.賬戶異動提醒（大額資金變動、基金淨值變動等）c.政策變動或者新產品的營銷，創造機會進行溝通。

3、20萬以上客戶每月至少和客戶互動2次以上。系統中預留電話號碼爲空號、電話號碼誤或客戶明確拒絕不允許加微信、不允許撥打其電話以及不允許發送短信的做好臺賬登記。

4、每人每天不低於1小時的電話外呼，保證每人每天10條的客戶電話維護記錄，且通話時長達到三分鐘的爲有效電話維護，每月至少2次以上的邀約面談成功記錄。每週四上午進行電話錄音彙總，每位客戶經理抽取兩份電話錄音進行回放，全體點評及建議彙總，對於電話溝通效果不是特別好的客戶經理進行幫扶。客戶經理要抓住每次跟客戶聯繫和溝通的機會，不斷收集客戶信息，完善客戶信息檔案。

5、每週支行本部及社區至少保證一次的外拓宣傳或者沙龍活動，在擴大外出營銷宣傳範圍方面，將原網點經營周邊核心營銷區域範圍擴大至周邊2-3公里左右區域，不侷限於前後左右的小區及商戶，將網點經營中心做深做透，對於滲透度不夠的小區進行二次營銷，加強維護與挖掘，保持每日有效的營銷產品頻次，紮根社區，融入社區，積累客戶口碑與我行的影響力。

6、加大對複合型人才培養力度，實行一帶一幫扶制度，加大對新轉崗客戶經理及櫃員傳授業務知識及營銷技巧的力度。每週至少一個重點產品的演練，支行本部及社區支行可根據自己情況舉行，將產品進行精細的拆分，細緻講解逐步消化，以每位客戶經理均能開口講產品且促成一單爲演練成功的標準。

動作三：每日信用卡沙盤每日營銷安排

1、信用卡管理員根據數據更新情況，定期導出沙盤數據並製作“沙盤營銷臺賬”。

2、根據客戶號爲“臺賬”中每位客戶匹配對應的客戶經理，對於尚未進入積分系統，則由客戶經理進行認領，確保每名沙盤客戶都有客戶經理。

3、客戶每人每天營銷沙盤10戶，按照話術進行電話營銷，並主動添加客戶微信，將通聯情況登記臺賬，日終客戶經理將當天到期通聯臺賬發送信用卡管理員以備查。