金融企業團隊渠道21年工作總結及22年發展規劃

金融企業團隊渠道21年工作總結及22年發展規劃

一、21年總結

1、保費達成情況：

從整體看：團隊渠道2021年達成保費73314萬，達成率94%，增速18%；

分險種看：車險達成59862萬，達成率91%，增速11%；團財險達成9716萬，達成率97%，增速38%；意康險達成3736萬，達成率103%，增速94%。

2、指標達成情況：

從達成看：續保率49%，距目標差距6pt；司機投保率58%，乘客投保率55%，分別距目標差距12pt和15pt；

分階段看：團隊1-9月累計達成偏低，從9月五率納入考覈後，10-12月份提升明顯，其中車加意出單率、商三百萬投保率達成目標。

3、人力指標達成情況：

團隊渠道現有定級人力811人，較年初減少311人；低職級（60萬及以下）人力佔比由58%降低到46%，優化8pt；中職級（80萬）人力佔比由10%提升至15%，優化5pt；高職級（100萬及以上）人力佔比由32%提升至39%，優化7pt。低職級人員減少317人，人員優化調整效果顯著。

4、上半年不足及分析：

①人員結構複雜，產能低：抄底代理，管理寬鬆，低產能人員佔比46%

②非車佔比低：非車險佔比僅18%，其中團財佔比13%，意康佔比5%，團財月均活動率僅29%

③續保動作執行不到位：團隊續保率僅48.5%，續保動作執行不到位，續保流程待完善。

④有組織銷售能力有待提高：業務以收單爲主，缺少直接獲客能力，不能與客戶建立強力聯繫並形成有組織銷售

二、22年發展規劃規劃

1、22年整體預算情況：

山東分公司團隊渠道2022年整體預算75420萬，較2021年增長2.8%；其中，車險預算57720萬；財產險12700萬，增速31%；意康險5000萬，增速39%。

2、22年發展整體思路：

堅定落實總分公司的經營導向，全線內外賦能發展，夯實渠道和營業部經理的管理基礎，通過增員、多產品銷售、提升核心指標增強核心競爭力；以團體客戶爲主體，個人客戶和產銷壽爲兩翼，全面推進各項經營指標高質量發展。嚴格執行“四爪”“四促”——抓隊伍，促實動人力；抓產品，促高質量轉型；抓活動量，促團體客戶積累；抓管理鏈條，促管理效率提升。

（1）抓隊伍：

①執行兩率——出勤和轉正，更換考勤方式，強化考勤制度，緊盯出勤率，嚴格管理實動人力，緊盯開單率，清理虛假人力。

②產能提升計劃：確立提升目標，借體制、用機制、重過程管理，強培訓體系，全方位提升人力產能。

③星火計劃：改變以往業務導向，強化管理導向，圈定羣體，專項管理推動晉升。

④增員：圍繞“以隊伍發展爲核心”的發展定位，明確區域覆蓋規劃、分類資源人力佈局發展規劃、隊伍架構規劃三大核心。

（2）抓產品：

①車險規劃：堅持四個導向——價值導向、私家車業務佔比不下降、公務車及兩客發展、五率提升和保足保全；

②財產險規劃：堅持六項基礎動作管理——一是提高續保，保住存量；二是開展清零行動，提高活動率；三是開展精英行動，在重點板塊做突破；四是強化團客追蹤體系，做好團體客戶積累和轉化；五是做好培訓賦能，強化非車轉型；六是做好管理鏈條的完善和強化跟蹤；

③意健險規劃：緊盯5000萬目標不放鬆，從四個維度做好全體人員意健險開單的推動——一是思路驅動，重點板塊爲主，流量型業務做支撐；二是做好產品驅動，持續發展團意，跨越式發展個意，創新發展板塊；三是做好方案驅動，做好立項和增員方案的設立和宣導，做好團意精英俱樂部的方案全員啓動；四是做好常規業務驅動，做好續保、培訓、產渠聯合和榮譽體系的推進和展開。

（3）抓活動量：

需要做好兩項重點工作：一是做好存量客戶的轉化：業務盤點，清單下發。對續保的直接客戶進行摸排。間接客戶（通過第三方對接），通過分類需求和定期培訓，提高續保成功率，保留優質業務，通過技能提升和關係維護等進行保足保全；二是做好新增客戶的開拓；

藉助團客跟蹤體系的6步變現法，強化團體客戶積累和產能轉化：①團客標準管理動作的實施；②提升展業技能；③檢視工作紮實推進；④上下銜接負責到人；⑤指標管理極力推動；⑥建立培訓榮譽體系。

（4）抓管理鏈條：

做好三個層級的推動動作：

一是分管總層級：業務：1、承接機構預算，目標和指標分解；2、關鍵指標（五率一比）管控，落後指標整改；隊伍：1、隊伍產能提升；2、低績效人員：①關注優化後是否有用工風險；②產能提升計劃；③關注隊伍考勤；④低績效人員面談；

二是營業部經理層級：業務：1、保證營業部非車佔比不能低於中支，不低於分公司；2、本營業部職級達成一年內有晉升；隊伍：1、隊伍增員有動作有結果，保證人員不負增長；2、低績效人員面談，限期提升；

三是業務人員層級：業務：1、團客拜訪達到要求；2、緊跟公司導向梳理優質業務；3、保證客戶信息真實性。