關於項目經理進駐支局幾點體會
關於項目經理進駐支局幾點體會
近兩週進駐支局,第一天進駐鄞江1天(3月15日),高橋2天(3月16-17日),本週進駐集士港2天,個人體悟如下:
一:關於支局對項目經理進駐反應
1、鄞江支局目的性很強:前一天確定走訪禪那民宿,所以15日上午龍觀禪那民宿勘查及洽談,達成合作意向,下午走訪中天液壓及熙悅會娛樂公司,排摸到中天液壓集團互聯網專線固話業務,熙悅會娛樂WLAN業務。本週無進駐計劃,支局也在不停溝通希望多多進駐支局,支撐支局。
2、高橋支局利用程度高:16日到支局後,支局長明確表示不能讓項目經理閒着,該拉的拉上,該帶的帶上,然後就馬不停蹄跟客戶經理拜訪客戶,與客戶聊天,收穫金氏集團國際專線商機。
3、集士港支局目標性欠佳:23日早上跟客戶經理進入兩座商務樓,基本是在“掃樓”,沒接觸到目標客戶,更沒進行商機挖掘,24日早走訪百世匯通,挖掘企業寬帶及集團固話商機(原使用電信月費400元含家寬50M,2000分鐘語音),擬定企業光寬帶競爭應對,客戶辦公室綜合主管比較有意向,但老總表示需要再考慮考慮,交代了客戶經理持續跟進。
二:關於項目經理進駐支局成果
1、好處:與客戶直面溝通,詳細瞭解客戶單位業務,有利於分析客戶需求及痛點,容易發現商機,增進客情關係;
2、支局辦公,與客戶經理同進退,有一定共處時間,增進雙方感情。方便引導客戶經理客戶溝通策略,商機挖掘,向客戶經理介紹公司現有產品基本功能及優勢。
3、不足1:爲支局服務,項目經理以支局事情爲優先,其他事情就需要擠時間來做;
4、不足2:部分客戶經理客戶走訪安排不到位,收效甚微。
三:意見與改進
1、多向客戶經理宣貫進駐支局項目經理所起的作用,讓客戶經理能合理安排客戶走訪計劃,儘量帶着目的走訪客戶,提高效率;
2、進駐支局可以按需進駐,進駐同一個支局建議錯開,不要連續進駐同一家支局,提高效率,充分利用項目經理資源;
3、(不成熟想法)目前後臺支撐跟前端客戶經理(特別是西部支局客戶經理)溝通中總會有些矛盾,如果有可能的話(在不影響本職工作前提下)建議後臺每個月抽1至2天時間進駐支局,與客戶經理同生活,互相瞭解,增進感情,也許溝通可以順暢些許,同時也能讓客戶經理了解公司各項KPI的重要性,哪些事情需要重點做。
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