金融科技背景下商業銀行如何創新發展

金融科技背景下商業銀行如何創新發展

一、引言

作爲金融科技的重要組成部分，互聯網金融始於信息革命和大數據時代，自2013年以來發展非常迅速。憑藉信息技術的優勢，互聯網金融顯示出強大的創新能力和競爭力。它的特殊優勢在一定程度上引發了整個金融行業的創新。商業銀行作爲金融體系的重要組成部分，受到的影響更加嚴重和直接。互聯網金融甚至改變了商業銀行的市場格局和發展模式。如何採取積極有效的應對措施，將直接影響到互聯網金融背景下商業銀行的生存與發展。營銷被認爲是互聯網金融實踐的主要內容。在互聯網金融的背景下，商業銀行營銷成爲經濟管理，科學技術和心理學的交叉學科，指導商業銀行提高市場效率。有了金融科技的幫助，藉助大數據挖掘技術，商業銀行可以分析大量數據，這些數據可以精確地定位客戶的需求，並實現將合適的產品賣給合適的人的目的。所以說，精準營銷爲商業銀行在市場環境下創新發展提供了新的思路。

二、 互聯網金融、大數據分析和精確營銷

（一）互聯網金融

強調數據驅動的操作的互聯網金融通常是指通過互聯網技術實現融資的行爲。它主要依靠數據挖掘，雲計算，移動支付和其他互聯網工具來實現融資，支付和信息中介。它的核心價值觀是“開放，平等，合作和共享”；它還強調了“以客戶爲中心”和“客戶體驗”的經營理念。通過逐步重建市場，客戶，產品和價值鏈，互聯網金融正在全面改變傳統銀行業產業鏈的面貌。

（二）大數據分析

銀行業務特徵註定擁有大量數據。隨着信息技術的普及和進步，數據收集和使用已被上升到戰略高度。如何收集、保存、維護、管理、分析和共享數據，這是我們必須面對的重要挑戰。大數據的意義在於：人類可以大量增加對數據的分析和使用，通過交換，集成和分析這些數據，進而發現新知識並創造新價值。更重要的是，隨着大數據的快速增長，人們正在嘗試使用數據進行決策，使用數據進行管理以及使用數據進行創新。通過數據挖掘實現商業銀行創新發展是大數據的意義之一。通過特定的算法自動分析大量數據，該算法可以揭示數據的隱藏曆史規律和未來趨勢，併爲決策者提供政策參考。

（三）精準營銷

菲利普·科特勒提出了精確的營銷概念。精準營銷是建立在個性化客戶定位基礎上，依託數據分析信息系統的個性化客戶溝通服務系統。精確營銷的核心思想在於精確，即針對目標客戶，採用更精確的營銷方法以獲得可衡量的營銷結果。精準營銷建立個性化營銷通過精確評估營銷鏈上的一系列因素以及精確定位和數據分析來制定計劃。通過可以操縱和評估的精確度量，它努力準確反映營銷過程並實現精確的客戶營銷。與傳統營銷相比，精確營銷更加關注業務活動的有效成功率。

三、互聯網金融對商業銀行營銷的影響

隨着互聯網金融的飛速發展，商業銀行的核心業務受到了系統性和持續性的影響，其盈利能力也受到了嚴重影響。商業銀行不僅需要面對科技進步帶來的挑戰，而且還需要分析自身情況，同時抓住互聯網快速發展的契機。商業銀行應該引導客戶更多地關注效率和成本，因爲它具有獨特的優勢。最重要的是，商業銀行應該更加重視客戶體驗，併爲客戶提供各種金融產品，服務和個性化服務。互聯網金融對商業銀行營銷業務的影響主要體現在以下幾個方面：

（一）以客戶爲中心

互聯網金融的本質是以客戶爲中心，其產品設計和業務實踐均根據客戶的需求進行處理。在同一時間，它可以關注單個消費者羣體。互聯網金融使市場結構升級到買方市場。商業銀行作爲賣方，需要在日常業務活動中進一步關注個人消費者。

（二）金融服務中介化

“脫中介”通常是指直接在供需雙方之間發生的交易並跳過所有中介。在傳統的金融體系中，支付和結算必須通過商業銀行來實現。但是在互聯網金融時代，第三方支付公司的發展通過互聯網技術實現了一定程度的金融服務中介化，這使得傳統的商業銀行業務遭受了巨大的衝擊。商業銀行必須改變傳統的業務模式，充分利用大數據技術，以最低的成本爭取最大的價值。

（三）業務環境虛擬化

商業銀行的傳統營銷主要是通過客戶經理的線下宣傳和促銷以及媒體廣告。隨着互聯網金融的全面發展，互聯網金融企業打破了商業銀行進入的壁壘，無需任何物理網絡就可以完成網絡營銷。客戶可以選擇互聯網金融企業平臺提供的銀行產品，並通過支付寶，微信支付，快速支付等便捷方式在家中完成支付，這有助於客戶在體驗過程中逐漸養成新的金融消費習慣這就要求商業銀行在關注傳統營銷渠道的同時，要更加註重虛擬營銷渠道的建設。

（四）基於數據的營銷決策

科學決策需要一定數量的信息來支持，並且大多數信息來自數據或隱藏在數據中。整個營銷過程無法與數據分開，正確使用數據通常會決定營銷的實際效果。在金融脫媒的背景下，銀行資金中的中介功能將大大削弱，信息中介功能將繼續增強，數據已成爲銀行的核心資產，數據利用能力將成爲核心競爭力之一。商業銀行應具有依靠數據決策的意識，通過直觀的感受，經驗判斷來改變傳統的實施管理方式，並通過數據分析來輔助管理決策。

四、 商業銀行的精確營銷策略

營銷在商業銀行業務流程中起着重要作用。在不斷變化的營銷環境中，深入瞭解消費者的行爲並制定精確的營銷策略已成爲商業銀行在營銷過程中要考慮的首要問題。對於商業銀行，首先，應該有清晰的自我意識；其次，應該對用戶的需求有一個全面的掌握，並瞭解他們的想法和行爲。最後，通過實施精確的營銷策略來提高商業銀行的營銷效率和競爭能力。

（一）精確的客戶需求分析

在互聯網金融時代，有可能收集和存儲大量數據。充分利用數據信息，建設能夠滿足數據存儲，分析和檢索要求的信息系統，是商業銀行必須面對和解決的現實問題。可以從數據中恢復所有客戶的信息，藉助大數據，商業銀行甚至可以比自己更好地瞭解客戶的需求。商業銀行產品的研究應從構思之初就考慮到客戶的需求。只有金融產品有效地滿足個性化客戶的需求並迅速創新並推出產品服務，商業銀行才能在長期競爭中保持優勢。商業銀行應建立大客戶數據信息平臺中心，以供各分支機構共享，每個分支機構還應從基層收集客戶信息，並將其收集到大數據平臺中心。大數據信息平臺應該對客戶數據信息和從各種渠道獲取的主數據庫信息進行深度挖掘和統計分析。商業銀行應探索在互聯網上捕獲和過濾信息的有效方法，通過第三方數據服務提供商獲得有效信息，並提高處理損壞數據的技術水平。基於結構化和非結構化數據資源的集成，商業銀行可以完整地描繪出客戶的肖像，計算出客戶的風險偏好，消費習慣，嗜好和其他個人信息，找到營銷點，發現客戶需求。如此，商業銀行就有可能根據分析結果將滿足客戶需求的金融產品和服務推向客戶，從而實現差異化營銷。

（二）精確的市場細分和定位

精確的市場細分和定位是要使商業銀行的產品或服務形象在客戶心中佔據重要位置。當客戶有相關需求時，他們可以立即考慮產品和服務，並做出購買決定。在金融科技的背景下，精確營銷要求商業銀行使用大數據來完善市場細分。商業銀行應通過聚類分析、因子分析、關聯規則、對應關係分析、迴歸分析、方差分析、決策樹和協作過濾進行市場細分。先進的數據分析技術的使用是爲了實現客戶細分，從而爲客戶提供針對性的服務。通過使用這些技術，商業銀行可以瞭解目標客戶的特徵，將目標客戶羣劃分爲不同的羣體，判斷消費者行爲模型和目標羣體的價值並進一步細分，並區分忠實客戶和普通客戶。在此基礎上，商業銀行分析目標消費者的需求和偏好，並指導其隨後的市場定位活動。商業銀行應爲客戶建立服務檔案，並對數據進行統計分析，爲客戶提供適當的服務和產品組合方案。商業銀行應根據客戶的風險承受能力，對新事物的認知能力和服務滿意度來了解客戶的需求。同時，還應收集消費習慣，投資理念和偏好行爲，挖掘消費者需求。通過準確定位用戶，商業銀行業務將變得更有針對性，這有助於大大降低商業銀行成本。

（三）精細的營銷組合

商業銀行應根據不同客戶羣的特點和喜好，建立精確的營銷組合，綜合運用個性化的產品策略，價格策略，渠道組合策略，促銷策略，實現精確的營銷。

1、產品策略

基於各種結構化和非結構化數據以及與客戶相關的數據分析，商業銀行可以找出規律和潛在模型，結合客戶的特徵，專注於提高客戶價值。客戶細分後，商業銀行可以根據不同的客戶標籤設計屬於客戶羣的不同產品。在對目標客戶需求進行深入分析後，使產品的屬性儘可能地滿足客戶的需求，爲客戶組成最佳的產品搭配，並有效地刺激客戶的購買慾望。一方面，客戶可以體驗個性化產品；另一方面，商業銀行還可以有效地組合各種金融產品。

2、價格策略

在互聯網金融背景下，商業銀行不是盲目定價，它們需要充分收集消費者需求數據，衡量競爭對手的定價因素，然後根據對商業銀行目標利潤和成本的分析來進行差異定價。

3、渠道策略

科技的進步使得越來越多的人傾向於通過網絡渠道滿足他們的需求，人們傾向於在互聯網上購買需要的產品，而只把商店當作展覽平臺。銀行的主要競爭策略是創造和轉移客戶價值。商業銀行只有接近客戶的價值需求時，才具有市場競爭力。建立實體渠道，成爲客戶諮詢的平臺，溝通與客戶體驗互動站點，加強自助智能渠道建設，促進業務聯動處理，實現線上線下渠道的深度整合，形成良性互動。在大數據時代，客戶越來越多地參與創造價值的過程，他們已成爲核心價值創造。商業銀行應根據客戶的行爲特點和個性偏好與客戶進行溝通，通過客戶的行爲打動那些具有明顯消費特徵的客戶。收集數據，分析消費者的個人需求。商業銀行藉助電子郵件，SNS，網絡帳戶和DSP的幫助，採用個性化推送技術，該技術基於方法、平臺、內容以個性化推薦產品或服務，幫助客戶避免瀏覽大量無用的信息，商業銀行允許客戶親自參與產品的生產和指定，從而實現客戶的全面定製需求。用戶體驗是客戶購買或使用產品過程中所構建的主觀感覺，它決定了客戶是否將繼續購買產品併成爲商業銀行的忠實客戶。商業銀行應找出客戶最關注和關心的因素，爲這些因素提供相應的改善和服務，並改善用戶體驗和客戶滿意度。

（四）準確的控制和評估

商業銀行應建立精確的業務營銷控制和評估系統，採用有效的監控手段和客戶信息反饋機制，並及時調整策略。在客戶購買產品或服務之前，商業銀行應舉行各種用戶體驗活動。在體驗過程中，他們爲選定的精確客戶提供一對一的體驗服務，並培養客戶的消費習慣和依賴路徑。當客戶選擇商業銀行的產品時，商業銀行應幫助客戶感受增值過程，從而使他們能夠找到服務水平和所付價格之間的平衡點；商業銀行爲客戶完成服務後，應建立完善的售後服務體系，通過完善的售後服務提高客戶滿意度；商業銀行應及時迴應客戶的評價，通過實時互動對話，引導客戶發送有關產品或服務的正面信息，從而提高服務質量;應利用聲譽影響客戶來引導公衆輿論，不僅有助於改善商業銀行的品牌形象，同時也增強了客戶的存在感以及對品牌和服務的感知，從而成爲了忠實的客戶；商業銀行應建立完善的客戶生命週期評估系統，分析相關客戶信息，測試信息質量，整合系統數據，在定性分析的基礎上進行定量分析，並預測客戶行爲。

五，總結

本文以金融科技背景下的商業銀行創新發展戰略爲研究對象，着眼於互聯網金融與商業銀行營銷發展策略，主要結果如下：

首先，在金融科技的背景下，應充分藉助互聯網技術進行大數據挖掘和分析；其次，互聯網金融對商業銀行業務的影響主要體現在以客戶爲中心，金融服務中介化，業務環境虛擬化和基於大數據的營銷決策。最後，在金融科技背景下，提出了商業銀行“四精”營銷策略，包括精確的客戶需求分析，精確的市場細分和定位，精細的營銷。並進行準確的控制和評估。

商業銀行作爲金融體系的重要組成部分，在金融業和整個國民經濟的發展中起着關鍵作用。商業銀行必須在金融科技背景下，抓住時代機遇，改變發展戰略，積極制定新的營銷策略，促進利潤增長。