團隊客戶開發工作彙報

尊敬的各位領導、各位同事：

大家好，我是雅盛委託轉制團隊負責人周建彬。下面就我們團隊在客戶開發方面所做的點滴工作簡要向大家彙報一下。

我們委託管理的加油站位於定州市，由於受巨大利益的驅使，目前定州市場黑槍黑窩點又死灰復燃，且銷售形式更加隱蔽、更加靈活。油品市場價格競爭異常慘烈，社會站的低價競爭致使我們流失了很多客戶。加之雙層罐改造停業時間長，對銷量的影響很大，團隊員工收入低，士氣低迷。

今年3月份司領導層審時度勢，下發了客戶開發百日會戰的“作戰任務”，並給出了很豐厚的激勵獎勵政策。使我們在迷茫中看到了希望的曙光和前進的方向。我們的團隊在一起商量，下定決心在這場客戶開發大會戰中要爭當先鋒，要拿紅旗。我們一起梳理客戶開發的思路和打法，明確我們的目標客戶是誰？在哪裏？我們該幹什麼？怎麼幹？怎麼才能成功。

最終我們團隊統一了思想路線：首先強化我們的內部管理，苦煉內功，通過加油現場的兩清潔、兩服務，加油站定置化管理以及充分利用公司現有的電子券、IC卡、加滿贈、一客一議、週末惠等多重優惠政策來留住老客戶，吸引新客戶，以達到油品銷售的保量、穩量。同時集中發力競爭不太激烈的非油品市場，兼顧油和卡的機構客戶開發，實現油、非關聯銷售。以客戶開發百日會戰爲天時，以定州市較強的經濟基礎爲地利，以我們團隊多年在加油站熱情服務積累的老客戶爲人和。藉助“崑崙”系列產品大品牌、專業化、質量優、價格上敢於競爭的優勢。走出去，大力開發車輔車潤客戶，與對手展開錯位競爭，使非油品成爲團隊我們新的銷售增長點、利潤增長點，增加員工的收入。

明白了“目標客戶是誰？在哪裏？我們該幹什麼？”之後，我們工作成敗的關鍵是——怎麼幹！

首先我們根據加油站位置，摸排了周邊5公里商圈客戶基本情況，分別劃分爲油品、非油品、車輔、車潤等幾方面需求類型進行走訪。耐心傾聽顧客的心聲，瞭解他們的關切點，回來後彙總客戶信息，結合公司現有的促銷政策，有針對性的進行多次拜訪、懇談。這樣我們加油站周邊的3個商貿公司二十餘輛箱貨車成爲我們的新客戶。

其次是根據產品來尋找我們的目標客戶，找準客戶開發落腳點：“崑崙尾氣淨化液”目標客戶是柴油車輛，我們就鎖定大型物流企業、運輸企業；抗磨液壓油的市場在工礦企業、建築機械設備，我們就把開發方向放在有液壓、鍛造、起重等設備的行業，走訪定州城區內外、周邊的商品混凝土攪拌站、汽車零部件廠、鑄造廠等目標客戶；車用潤滑油我們就鎖定物流運輸企業、汽修廠、換油中心。通過對目標客戶分門別類，縷清思路，明確主攻方向，便增加了開發的成功率。

再次，在客戶開發過程中，有一點非常重要：客戶的客戶就是我們的客戶，客戶的朋友就是我們的客戶。通過親朋好友、熟人、老客戶進行介紹、推介是我們成功開發客戶的最重要途徑。藉助這些熟人的人際關係，能快速消除新客戶的疑慮，迅速建立起信任關係，以順利達成合作。

通過朋友介紹，我們成功簽約河北香江地產銘穩土石方公司成爲我們長期的柴油“一客一議”客戶，目前月用柴油量約16噸。進而通過油品關聯銷售“車用尿素”，該客戶4月份實現銷售100桶。

通過多年的潤滑油老客戶介紹我們聯繫到“定州市鑫建源建築工程機械有限公司”，5月份已向客戶銷售抗磨液壓油1530公斤。6月8日我們成功簽約年銷售抗磨液壓油100噸的銷售協議。

通過油品銷售我們結識了定州市捷龍運輸有限公司、定州市協力運輸公司、鑫達石化等幾個重點客戶。捷龍公司4月份已購進崑崙齒輪油368公斤，5月份購進400桶車用尿素。預計6月份再次購進600桶車用尿素。鑫達石化已經在試用我們的潤滑油，客戶滿意後預計購進50-100中桶CI潤滑油。6月份已經與定州市協力運輸公司初步達成800公斤的潤滑油意向。保定安諾馳運輸公司目前正在新購進100輛大型運輸車輛，我們正在與其接觸、洽談車用潤滑油、車用尿素事宜。

以上是我們在客戶開發百日會戰中取得的點滴成績，接下來我們繼續鎖定目標客戶，擴大客戶開發的深度和廣度，以點帶面，以面連片，實現“油、卡、非、潤”一體化開發、銷售，爲公司“時間過半，任務過半”貢獻一份力量，爲公司的“量效並舉，效益優先”貢獻一份力量。

前幾天在微信看到一句話，我覺得很有道理，拿來與大家分享：

只要有了退路，再優秀的人都不可能創造奇蹟！

只要有了藉口，再聰明的人都不可能完成任務！

只要有了決心，再愚笨的人都可以想到好辦法！

只要有了毅力，再柔弱的人都可以取得巨大成功！

各位同事，只要我們緊緊遵從公司的領導，大力弘揚爭雄、爭氣、爭光的三爭精神，團隊協作，捋起袖子，埋頭苦幹、實幹、巧幹，我們就一定能在交出一份滿意的答卷。

我的彙報完畢，不妥之處，敬請批評指正。

謝謝大家。