如何提升公司客戶價值貢獻

商業銀行客戶價值貢獻度是商業銀行客戶對商業銀行客戶關係管理的一種自然回報，是商業銀行客戶現實價值的一種體現，是商業銀行投入各種資源進行客戶關係管理的收入減去支出後現實所得。商業銀行客戶價值貢獻度是商業銀行客戶關係管理中非常重要的一項指標，它對於商業銀行界定重要客戶和普通客戶，實施差別化服務，具有重大意義。商業銀行客戶價值貢獻度是商業銀行客戶與商業銀行合作業務產生的效益總和。

一、“提高客戶價值貢獻度”是可行的

從外部來看，客戶的議價強勢是個不爭的事實，由於銀行業競爭日漸激烈，客戶的需求不可避免地往往需要有多個銀行來滿足，那麼，在各個銀行之間產品份額、服務質量、客戶體驗不同的情況下，客戶無法追求產品價格的一致，所以，客戶的議價能力並非剛性的，銀行在價格、份額、盈利上具有談判和提升空間。

從內部來看，銀行可以通過集約化經營、差別化服務提升談判能力和客戶體驗質量、降低綜合營銷成本。可從經營理念、服務手段、服務能力等多方面下手，打組合拳，切實提高客戶價值貢獻度。

二、提高支行客戶價值貢獻度途徑

（一）提高認識，貫徹“以客戶爲中心”的理念。  提高客戶價值貢獻的最終目的就是在一定的風險偏好前提下，實現我行效益的最大化和風險的相對最小化，而效益創造和風險控制的主體是分散在不同崗位上的員工。因此，提高客戶價值貢獻，取決於服務客戶的所有員工對於這一理念的理解及其在職業行爲中的外化。爲此，需要通過對員工的培訓、制度規範、考覈等管理手段，來貫徹、強化員工對提高客戶價值貢獻度的理念和職業技能，調動員工的積極性和增強員工自制力，最終實現提高客戶價值貢獻的目標。

（二）開源拓戶，着力培育新生資源。支行要深刻認識新開戶對於客戶價值提升工作的保障和支撐作用，緊盯市場信息，着力從源頭搶佔優質客戶資源。充分運用全球資訊信息平臺、當地納稅企業年度排名、工商註冊信息等，廣泛蒐集瞭解客戶基本情況，篩選優質客戶，實施精準營銷。努力做到營銷一戶、成功開戶一戶，激活一戶、有效一戶、提升一戶。及時將新開賬戶及時細化分解到市場營銷部具體客戶經理身上，做到管戶及時到位，不同賬戶確定不同的提升對公客戶工作的有效方法，督導客戶經理加強營銷，跟進新開賬戶的存款日均。同時，篩選整合出優質客戶儲備庫名單，注重客戶資金跟蹤，充分挖掘客戶上下游客戶資源，實現以老帶新盤活潛力客戶，增加存款新來源。另外，配套相應的考覈機制，建立好營銷檔案，定期通報客戶經理營銷進度，每季末進行考覈，及時做好考覈兌現工作，充分調動全員做好對公客戶提升工作的積極性。

（三）精細管戶，充分利用系統資源。客戶經理要善於運用系統強化對公存款的日常監測，提升對公客戶的質量和貢獻度。一方面，加強大額資金監控、公司與法人客戶營銷系統等系統的培訓，使網點負責人、客戶經理熟悉系統的應用，充分發揮各操作系統在維護客戶中的重要作用，隨時掌握資金變動狀況，並分析資金流出的原因，以保持客戶存款的增長。另一方面，“一把手”抓調度，分管行長抓落實，市場營銷部與營業室密切協作具體實施，建立科學的工作制度。指定市場營銷部專人每天做好客戶存款的預測和分析，爲支行和上級相關部門掌握對公存款做好有力的數據補充，穩定存量客戶，對於重點客戶，行長和分管行長上門維護，其他客戶由市場營銷部、營業室對公客戶經理組團開展營銷服務，確保服務水平不斷提高，爲實現對公賬戶價值貢獻度的提升打下良好的基礎。

(四）深耕細作，挖掘存量客戶潛力。圍繞客戶多元化的服務需求，認真梳理存量客戶資金變化情況，通過電話聯繫、上門服務瞭解客戶需求，一戶一策推介我行對公結算產品，加強法人理財、貴金屬、現金管理、財智賬戶、賬戶信使、網上銀行、收款管家等現金的結算產品以及結算產品套餐、票據池等關聯性較強的產品推介營銷，增加客戶使用我行的產品種類和頻次，通過讓客戶體會到使用我行產品對提升其資金管理水平、提升資金安全、降低成本、提升收益等方面的好處，用產品和服務提高客戶粘性，穩定存量客戶，夯實客戶提升基礎逐步提升客戶在我行的結算佔比，，充分挖掘各類賬戶的結算業務潛力，進而實現對公賬戶綜合貢獻度的提升。

（五）整體聯動，合力共促客戶提升。打破條線分割、各自爲戰的傳統習慣，各業務條線在客戶和產品營銷上實施公私聯動營銷。以滿足客戶需求、銀行利益最大化爲目標，重點研究、探索客戶之間、產品之間和渠道之間相互交叉、相互滲透、相互補充的共享機制，在對公、個人業務之間聯動起來。同時加強客戶經理營銷理論、營銷技能培訓，提高客戶經理對客戶金融需求把握能力、挖掘能力和產品推介能力，在滿足客戶需求過程中運用產品組合策略，實施交叉銷售、捆綁銷售，做到在營銷過程中公私聯動。通過深化聯動營銷和產品交叉銷售，不斷挖掘客戶的金融需求，提升客戶對全行的綜合貢獻度。